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DOLFI FORMATION — Faire face aux acheteurs - Présentiel ou à distance

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE NEGOCIATION COMMERCIALE

Comprendre les missions données aux acheteurs.
Savoir anticiper leurs attentes en maitrisant leurs objectifs et leur démarche.
Connaitre les tactiques d’achat pour mieux se préparer.
Connaitre les principales techniques de déstabilisation des acheteurs et y répondre.

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
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:

Avoir les connaissances des fondamentaux de la négociation commerciale.

Identification du stage

:

Comprendre les missions données aux acheteurs.
Savoir anticiper leurs attentes en maitrisant leurs objectifs et leur démarche.
Connaitre les tactiques d’achat pour mieux se préparer.
Connaitre les principales techniques de déstabilisation des acheteurs et y répondre.

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 75009 PARIS


Philippe Beaufort — 06 75 38 74 16
formation@dolfi.fr
www.dolfi.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

COMPRENDRE LA FONCTION ACHAT, LES POLITIQUES ET STRATEGIES D'ACHAT
Les missions à court terme et long terme de la direction des achats et les différentes politiques d'achat.
Les critères d'analyse et de segmentation du portefeuille fournisseurs : A/B/C, par les contraintes internes et externes.
Les 4 stratégies différenciées des acheteurs : achats simples, à négociation interne, à négociation externe, stratégique.
Les 3 niveaux de relation fournisseurs - acheteurs.

COMPRENDRE ET ADHERER A LA DEMARCHE DES ACHETEURS
Coût d'obtention, coût de possession, taux de service et autres indicateurs du service achat.
Outils et critères utilisés lors des 3 étapes qualité du processus d'achat : homologation, sélection, évaluation.
Comment bâtir un partenariat : les facteurs clés de succès.
PREPARER SA NEGOCIATION
Adapter sa préparation au type de négociation : stratégique, intermédiaire ou routinière.
Etablir le diagnostic de la situation et des acteurs avec la méthode OCEAN.
Définir ses objectifs, sa stratégie et l'organisation autour de la table des négociations.
Utiliser le tableau de préparation proposé.

MENER SA NEGOCIATION FACE A UN ACHETEUR PROFESSIONNEL
Rappel des fondamentaux de la négociation stratégique.
Les techniques de déstabilisation des acheteurs et comment y répondre :
techniques d'objets : le miroir aux alouettes, le bouledogue, le judo, le point par point, le faux pivot, la méthode Colombo ;
techniques d'influence : la démoralisation, la rengaine, la méthode Kissinger, l'offre fantôme, le masque, le "Et si…"

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

2 jours, soit 14 heures en présentiel

Supports et ressources fournis aux stagiaires

- Questionnaire d’évaluation en amont et en fin de formation
- Un ordinateur pas stagiaire (MAC ou PC), connexion internet, matériel technique supplémentaire (tablette, caméra, …)
- Méthode interactive et intuitive
- Cas pratiques et études de cas, Quizz
- Support Stagiaire (manuel ou livret)
- Attestation de fin de formation
- Certification le cas échant

Niveau visé après la formation

AUTRE