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PEDAGOGIE DU MANAGEMENT — Key account manager

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE NEGOCIATION COMMERCIALE

Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
Élaborer une stratégie gagnante.
Optimiser son organisation.

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
PUBLICITÉ

:

Avoir une première expérience commerciale

Identification du stage

:

Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
Élaborer une stratégie gagnante.
Optimiser son organisation.

Durée de la formation en centre : 21 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 21 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 75 PARIS


Aurélie POULIQUEN — 01 85 53 19 16
apouliquen@ism.fr
www.ism.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

Que signifie être Key Account Manager aujourd’hui ?
• Fiche d’identité du KAM : rôles, fonctions, missions et compétences.
• Identifier les 6 profils de KAM.

Élaborer une stratégie gagnante:
• Objectifs et enjeux du KAM et du client.
• Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
• Développer son portefeuille clients.
• Boîte à outils : grille d’objectifs, développer son networking.
• Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d’influence.

Vendre à un grand compte:
• Adopter la posture de conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil.
• Vendre par les bénéfices clients.
• Boîte à outils : Tour de Babel, CAPB.

Négocier avec un acheteur:
• Préparer la négociation.
• Connaître les règles d’or et les pièges à éviter.
• Être persuasif et assertif.
• Boîte à outils : check-list de préparation à la négociation.

Mieux gérer le compte et organiser ses actions:
• Accompagner le changement chez le client.
• Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
• Boîte à outils : KPI et tableaux de reporting.

Fidéliser dans la durée:
• Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI.
• Boîte à outils : techniques de fidélisation.
• Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review ».

Compétences métier : à l’issue de cette formation, vous serez en mesure de gérer et de développer votre portefeuille de clients grands comptes.

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Pédagogie active :
• Autodiagnostic, jeux de rôles, mises en pratique.
• Formation très pragmatique, véritable « boîte à outils » d’actions.
Support de formation remis à l’issue de la formation
Définition d’un Plan de Progrès Individuel
L’ISM propose une double évaluation (évaluation à « chaud » à la fin du stage, pour apprécier instantanément la qualité et le transfert des acquis de la formation, puis une évaluation « à froid », 3 à 6 mois après le stage, directement auprès du stagiaire, pour mesurer l’adéquation de l’action de formation avec les besoins de l’entreprise).
Afin d’obtenir une évaluation synthétique, 4 indicateurs, rapportés sur une échelle de 0 à 10, sont pris en compte : le contenu, les méthodes pédagogiques, l’application dans le travail, l’accueil et la qualité de l’environnement.

Niveau visé après la formation

AUTRE