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ORSYS — Maîtriser les fondamentaux de la vente

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE TECHNIQUES COMMERCIALES

Identifier et maitriser les différentes étapes de l'entretien de vente
Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins de son client
Traduire son offre en bénéfices pour le client et l'argumenter
Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
PUBLICITÉ

:

Aucune connaissance particulière.

Identification du stage

:

La vente est un acte qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. Cette formation à vocation opérationnelle vous apprendra à maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques enseignées vous permettront d'arriver sereinement jusqu'à la signature de vos contrats.

Objectifs pédagogiques
Identifier et maitriser les différentes étapes de l'entretien de vente
Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins de son client
Traduire son offre en bénéfices pour le client et l'argumenter
Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 92 PARIS LA DEFENSE
  • 13 AIX EN PROVENCE
  • 33 BORDEAUX
  • 38 GRENOBLE
  • 59 LILLE
  • 69 LYON
  • 34 MONTPELLIER
  • 44 NANTES
  • 35 RENNES
  • 06 SOPHIA-ANTIPOLIS
  • 67 STRASBOURG
  • 31 TOULOUSE


BRIEL Marine — 01 49 07 88 19
mbriel@orsys.fr
www.orsys.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

PROGRAMME
» Contexte de l'entretien de vente
L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
Le rôle du commercial.
Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
Connaître les phases d'un entretien de vente.

» Se présenter : la prise de contact
La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
Techniques pour se présenter.
Attitudes de communication pour briser la glace.
La communication non verbale.
Travaux pratiques
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

» Découvrir les besoins du client
Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
Questionner : utiliser différents types de questions.
Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
Analyser les différents leviers de motivation.
Faire ressortir les besoins cachés.
Reformuler les besoins du client.
Travaux pratiques
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

» Argumenter et convaincre son client
Créer une suite logique après la découverte des besoins.
Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
Se différencier de la concurrence.
Utiliser l'argumentaire SONCAS.
Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Travaux pratiques
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS. Jeux de rôle volontaires.

» Répondre aux objections
Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
Transformer une objection en élément positif.
Identifier les types d'objections et les anticiper.
Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Travaux pratiques
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

» Conclure l'entretien et signer
Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
Obtenir un engagement et signer.
Prendre congé.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Présentiel 2 jours soit 14 heures

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Un support pédagogique par participant avec les éléments théoriques et pratiques.

Pour les modalités d’évaluation, vous trouverez le détail dans le mémoire technique.

Pour les formations avec des jeux de rôles, les salles sont disposées en « U » pour faciliter les échanges et les mises en situation.

Niveau visé après la formation

AUTRE