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ORSYS — Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE NEGOCIATION COMMERCIALE

Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
Résister à la pression du client
Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
Passer de la négociation au partenariat

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
PUBLICITÉ

:

Expérience souhaitée dans le domaine de la vente.

Identification du stage

:

Ce stage vous permettra d'être plus à l'aise face à un client exigeant, d'acquérir des outils pratiques pour défendre vos prix et vos marges, de défendre vos propositions et résister à la pression du client, et de gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.

Objectifs pédagogiques
Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
Résister à la pression du client
Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
Passer de la négociation au partenariat

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 92 PARIS LA DEFENSE


BRIEL Marine — 01 49 07 88 19
mbriel@orsys.fr
www.orsys.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

PROGRAMME
» Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix
Les enjeux économiques de vos négociations.
Le rapport de force acheteur-vendeur.
Votre style spontané de négociateur.
Les points de vigilance pour la future négociation.
Structurer son argumentaire et définir son objectif.
Positionner son offre face à la concurrence.
Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
Exercice
Atelier en sous-groupes pour identifier dans son environnement les enjeux, les points de vigilance ...

» Etre convaincant et valoriser sa propre image
A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
Les comportements qui valorisent votre image.
Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
Exercice
Test d'assertivité.

» Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs
Comprendre les attentes des acheteurs.
Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
Apprendre à déjouer leurs pièges.
Les comportements adaptés face à un acheteur.
Exercice
Partager les expériences de chacun sur les techniques de réponses aux pièges des acheteurs.

» Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation
Le prix et son environnement.
Les résistances face au prix.
Les conséquences d'une remise de prix.
Les coûts cachés.
Les techniques de présentation du prix.
Le prix dans la rédaction de l'offre.
Le traitement de l'objection Prix, les freins.
Exercice
Mises en situation filmées pour apprendre à traiter les objections Prix.

» Maîtriser les phases de la négociation
Construire les bases de la négociation.
Clarifier les points de résistance par une écoute active.
Identifier les véritables enjeux de la négociation.
Rechercher les plages d'accord.
Préparer ses marges de manoeuvre.
Les points négociables et non négociables.
Gérer les tensions relationnelles.

» Conclure la vente
Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
Engager son interlocuteur et entériner les accords.
Valoriser les accords conclus.
Suivre et accompagner la relation dans la durée.
Comprendre la négociation comme un partenariat.
Exercice
Jeu de rôle filmé sur la construction d'un scénario de négociation avec débriefing individualisé.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Présentiel 2 jours soit 14 heures

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Un support pédagogique par participant avec les éléments théoriques et pratiques.

Pour les modalités d’évaluation, vous trouverez le détail dans le mémoire technique.

Pour les formations avec des jeux de rôles, les salles sont disposées en « U » pour faciliter les échanges et les mises en situation.
Travaux pratiques
Exercices pratiques permettant à chaque participant de construire sa stratégie de vente face à des acheteurs exigeants.

Niveau visé après la formation

AUTRE