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ORSYS — Négocier avec efficacité, niveau 1

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE NEGOCIATION COMMERCIALE

Apprendre à se situer dans un situation de négociation.
Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur.
Construire un scénario pour atteindre ses objectifs.
argumenter pour influencer la négociation.
Repérer les moments et les signes pour conclure.

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
PUBLICITÉ

:

Aucune connaissance particulière.

Identification du stage

:

Ce stage s'adresse à tous ceux qui souhaitent développer la dimension relationnelle dans les négociations et mieux cerner leur style personnel. Il leur permettra d'analyser les rapports de force en présence et le fonctionnement de leur interlocuteur en vue d'adapter leur comportement et leur argumentation.

Objectifs pédagogiques
Apprendre à se situer dans un situation de négociation
Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur
Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
argumenter pour influencer la négociation
Repérer les moments et les signes pour conclure

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 92 PARIS LA DEFENSE
  • 13 AIX EN PROVENCE
  • 33 BORDEAUX
  • 59 LILLE
  • 69 LYON
  • 34 MONTPELLIER
  • 44 NANTES
  • 35 RENNES
  • 06 SOPHIA-ANTIPOLIS
  • 67 STRASBOURG
  • 31 TOULOUSE


BRIEL Marine — 01 49 07 88 19
mbriel@orsys.fr
www.orsys.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

PROGRAMME
» Identifier les enjeux de la négociation
Apprendre à se situer dans toutes les situations.
Devenir un véritable négociateur.
Identifier les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit.
Utiliser les différents types de négociation.

» Maîtriser la psychologie de la négociation
Faire face aux tentatives de déstabilisation.
Connaître les techniques de marchandage.
Maîtriser les transactions psychologiques.
Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.
Mise en situation
Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur.

» Savoir analyser les rapports de force
Les variables et le champ de la négociation.
Qu'est-ce qui fonde les rapports de force ?
Exemple d'une grille d'analyse des rapports de force.
Réflexion collective
Echange et retours d'expérience sur les rapports de force lors d'une négociation.

» Savoir construire sa stratégie
Le choix d'une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement.
La règle des trois objectifs. Savoir toujours garder une alternative. La proactivité et l'anticipation.
Travaux pratiques
Construction d'un scénario pour atteindre des objectifs.

» Se préparer à négocier
Construire une check-list des questions à se poser.
Tester votre style personnel de négociation.
Travaux pratiques
Préparation et validation d'un mémento de négociation.

» Identifier la mission du négociateur
Manager les acteurs de la négociation.
Utiliser la socio-dynamique.
Pratiquer la négociation horizontale et verticale.
Travaux pratiques
Identification des vecteurs et des acteurs de son environnement direct.

» Savoir argumenter pour influencer la négociation
Connaître ses points différenciateurs.
Structurer son argumentation.
Utiliser le registre émotionnel. Le feed-back.
Reconnaître et répondre aux objections de son interlocuteur.
Mise en situation
Mise en situations filmées et débriefing sur l'argumentation lors d'une négociation.

» Savoir conclure efficacement une négociation
Repérer les moments et les signes pour conclure.
Obtenir l'accord, son suivi et l'éventuelle renégociation.
Après : "relire" la négociation et faire un bilan.
Mise en situation
Jeux de rôles et mises en situation filmées. Débriefing sur la conclusion d'une négociation.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Présentiel 2 jours soit 14 heures

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Un support pédagogique par participant avec les éléments théoriques et pratiques.

Pour les modalités d’évaluation, vous trouverez le détail dans le mémoire technique.

Pour les formations avec des jeux de rôles, les salles sont disposées en « U » pour faciliter les échanges et les mises en situation.
Travaux pratiques
Mémento de négociation. Mises en situation.

Niveau visé après la formation

AUTRE