Revenir à la liste

ORSYS — Perfectionnement aux techniques de vente

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE TECHNIQUES COMMERCIALES

Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
PUBLICITÉ

:

Bonnes connaissances des techniques commerciales. Expérience requise en vente.

Identification du stage

:

Organisée autour de mises en situation réalistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux techniques de vente, et notamment d'améliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire et le traitement des objections.

Objectifs pédagogiques
Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 92 PARIS LA DEFENSE


BRIEL Marine — 01 49 07 88 19
mbriel@orsys.fr
www.orsys.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

PROGRAMME
» Obtenir un rendez-vous avec un décideur
Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Exercice
Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.

» Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
La règle des 4x20.
L'importance du non-verbal.
Les attitudes naturelles.
Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Exercice
Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

» Découvrir
Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.
Identifier le réseau d'influence.
Détecter les besoins fonctionnels.
Cerner les motivations de votre interlocuteur.
Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Travaux pratiques
Mise en situation sur les cas des participants.

» Affiner son argumentation
Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
Bâtir et structurer son argumentation.
Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
Utiliser des preuves pertinentes.
Se démarquer de la concurrence.
Les trois techniques de présentation du prix.
Exercice
Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

» Traiter les objections
Les différentes sortes d'objections.
Les attitudes à adopter face aux objections.
Les trois étapes clés du traitement d'objections.
Les techniques de traitement.
Exercice
Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

» Conclure
Savoir détecter les "signaux d'achat".
Choisir la bonne forme de conclusion.
Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
Exercice
Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Présentiel 2 jours soit 14 heures

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Un support pédagogique par participant avec les éléments théoriques et pratiques.

Pour les modalités d’évaluation, vous trouverez le détail dans le mémoire technique.

Pour les formations avec des jeux de rôles, les salles sont disposées en « U » pour faciliter les échanges et les mises en situation.

Travaux pratiques
Ce cours, très interactif, s'appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées, des jeux de rôle.

Niveau visé après la formation

AUTRE