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ORSYS — Réussir ses négociations à l'international

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE NEGOCIATION COMMERCIALE

Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
Défendre et développer ses marges

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
PUBLICITÉ

:

Aucune connaissance particulière.

Identification du stage

:

Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vous donnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez à gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.

Objectifs pédagogiques
Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
Défendre et développer ses marges

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 92 PARIS LA DEFENSE


BRIEL Marine — 01 49 07 88 19
mbriel@orsys.fr
www.orsys.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

PROGRAMME
» Particularités d'une négociation internationale
Aspects juridiques et réglementaires.
Les styles de négociation et leur impact.
Les différences culturelles.
Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
La pratique des affaires par zone et par pays.
Les nouveaux défis du négociateur international.
Travaux pratiques
Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.

» Définir les contours d'une négociation
L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
Organiser le temps dans la négociation.
Les différents styles de négociations interculturelles (Asie, Afrique, Europe, Amérique...).
Travaux pratiques
Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.

» Planifier une négociation
Connaître le contexte géopolitique.
Cibler ses recherches d'information.
Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
Négocier seul ou en équipe.
Définir sa stratégie de négociation.
Fixer des objectifs précis.
Anticiper (scénarios et marges de manoeuvre).
Exercice
Préparation de différents types de négociations commerciales internationales.

» Préparer et conduire une négociation
Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
Le langage gestuel et verbal.
Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
Argumenter pour faire adopter son produit.
Démontrer la valeur de son offre.
Evaluer les principaux motifs de blocage.
Parvenir à une solution équitable.
Conclure, finaliser et suivre les négociations.
Exercice
Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté.

» Négocier en situations complexes et difficiles
Déceler les motifs de blocage.
Résister au forcing.
Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.
Exercice
Mises en situation de négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Présentiel 2 jours soit 14 heures

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Un support pédagogique par participant avec les éléments théoriques et pratiques.

Pour les modalités d’évaluation, vous trouverez le détail dans le mémoire technique.

Pour les formations avec des jeux de rôles, les salles sont disposées en « U » pour faciliter les échanges et les mises en situation.
Travaux pratiques
Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse individualisée, partages d'expériences.

Niveau visé après la formation

AUTRE