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ORSYS — Réussir ses négociations commerciales

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE NEGOCIATION COMMERCIALE

Maîtriser les différente phases de négociation en environnement B2B
Rédiger une grille de négociation
Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
Péréniser la relation client dans la durée

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
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:

Expérience souhaitable en négociation.

Identification du stage

:

Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement B2B. Vous apprendrez notamment à construire une grille de négociation, à déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs, pour formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Objectifs pédagogiques
Maîtriser les différente phases de négociation en environnement B2B
Rédiger une grille de négociation
Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
Péréniser la relation client dans la durée

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 92 PARIS LA DEFENSE


BRIEL Marine — 01 49 07 88 19
mbriel@orsys.fr
www.orsys.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

PROGRAMME
» Contexte de la négociation BtoB
Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Travaux pratiques
Echange entre participants.

» Connaître et dérouler son cycle de vente
Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
Cycle de vente face au cycle d'achat.
Défendre son cycle de vente.
Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Test de ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

» Elaborer une grille de négociation
Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
Elaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

» Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
Favoriser les techniques d'échange.

» Maîtriser les techniques de closing efficace
Démystifier le " gagnant-gagnant ".
Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
Rassurer un acheteur fuyant.
Technique de l'enchaînement logique.
Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Travaux pratiques
Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation : traiter les objections, éprouver les techniques de stabilisation.

» Formaliser l'accord
Anticiper la suite de la négociation.
Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Travaux pratiques
L'accord est conclu et après ? Echange sur le thème de la négociation, prélude au développement du courant d'affaires.

» Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

» Synthèse et plan d'actions
Principes qui mènent les négociations au succès.
Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Présentiel 2 jours soit 14 heures

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Un support pédagogique par participant avec les éléments théoriques et pratiques.

Pour les modalités d’évaluation, vous trouverez le détail dans le mémoire technique.

Pour les formations avec des jeux de rôles, les salles sont disposées en « U » pour faciliter les échanges et les mises en situation.
Travaux pratiques
Mises en situation filmées, échanges et jeux de rôles sont pratiqués par les stagiaires pour bien s'approprier toutes les phases.

Niveau visé après la formation

AUTRE