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ORSYS — Vendre de la création de valeur à ses clients

: COMMERCE - VENTE - MARKETINGCOMMERCE - VENTEMETHODES DE VENTE NEGOCIATION COMMERCIALE

Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
Mener des entretiens facilitant la création de valeur

Informations générales

Profil professionnel des stagiaires

:
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:

Expérience nécessaire dans le domaine commercial BtoB et/ou de la négociation commerciale.

Identification du stage

:

Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.

Objectifs pédagogiques
Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
Mener des entretiens facilitant la création de valeur

Durée de la formation en centre : 14 heures
Durée de la formation : Durée du stage : 14 heures
stagiaires

Lieu de réalisation
  • 92 PARIS LA DEFENSE


BRIEL Marine — 01 49 07 88 19
mbriel@orsys.fr
www.orsys.fr

Informations pédagogiques

Programme pédagogique

PROGRAMME
» Comprendre la notion de création de valeur dans la vente
Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
Découvrir la force de "la douleur".
Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
Travaux pratiques
Réflexion sur la notion de création de valeur. Découvrir les axes de création de valeur.

» Mener un entretien de vente propice à la création de valeur
Se préparer et mener l'enquête.
Etablir la check-list des données à recueillir.
Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.
Pratiquer le "coup du dentiste" pour découvrir le "coût de la douleur".
Travaux pratiques
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien filmé "mener l'enquête".

» Passer de la création à la valorisation de la valeur
Connaître les règles de validation de l'information.
Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
Travaux pratiques
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants. Exercice filmé : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.

» Chiffrer la création de valeur
Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
Intégrer le "prix de la douleur".
Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.
Travaux pratiques
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Présentiel 2 jours soit 14 heures

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Méthodes pédagogiques utilisées, supports pédagogiques, moyens techniques et matériels à la disposition des stagiaires, modalités d'évaluation et de certification de la formation…

Un support pédagogique par participant avec les éléments théoriques et pratiques.

Pour les modalités d’évaluation, vous trouverez le détail dans le mémoire technique.

Pour les formations avec des jeux de rôles, les salles sont disposées en « U » pour faciliter les échanges et les mises en situation.
Travaux pratiques
Exercices et mises en situation. Réflexion individuelle et collective. Atelier. Jeux de rôle.

Niveau visé après la formation

AUTRE