ACTINUUM — Négociation niveau 1 : au quotidien - Présentiel ou à distance
Publié le 04/01/2021 — Produit n° 000842
: COMMUNICATION-EFFICACITE PROFESSIONNELLE — EFFICACITE PROFESSIONNELLE — EFFICACITE PROFESSIONNELLE — METHODOLOGIE NEGOCIATION
- Se situer dans une situation de négociation
- Communiquer et prendre l’ascendant sur son interlocuteur
- Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
- Argumenter pour influencer la négociation
- Repérer les moments et les signes pour conclure
Informations générales
Profil professionnel des stagiaires
Intermittents,
Auteurs,
Journalistes pigistes,
Salariés des entreprises adhérentes
:
AUDIOVISUEL, CINÉMA, DIVERS, ÉDITION, SPORT, GOLF, HOTELLERIE DE PLEIN AIR, PRESSE, LOISIRS, AGENCE DE MANNEQUINS, ORGANISME DE TOURISME, PUBLICITÉ, SPECTACLE, TELECOM, CASINO
:
Cette formation s'adresse à toute personne souhaitant progresser dans sa capacité à négocier au quotidien
Identification du stage
:
Formation mixte (présentiel/à distance)
:
- Se situer dans une situation de négociation
- Communiquer et prendre l’ascendant sur son interlocuteur
- Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
- Argumenter pour influencer la négociation
- Repérer les moments et les signes pour conclure
Durée de la formation : 18 heures
Lionel RICHEFAL — 06 59 59 44 43
formation@actinuum.com
www.actinuum.com
Informations pédagogiques
Programme pédagogique
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JOUR 1 : Se positionner dans une situation de négociation
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Identification des enjeux de la négociation
Les caractéristiques et les principes de tout processus de négociation (les variables et le champ de la négociation)
Les enjeux et les objectifs de la négociation
Les différents types de négociation (distributive, coopérative, de totale coordination)
Les postures du négociateur
La psychologie de la négociation
La gestion des tentatives de déstabilisation
Les techniques de marchandage
Le langage non verbal et les attitudes clés
La maîtrise de son assertivité dans une situation de négociation
Mise en situation : Exercices de communication et de prise d’ascendance sur son interlocuteur
Les rapports de force : les identifier, les comprendre les analyser, les déjouer
Les stratégies de défenses et d’autodéfenses (les fonctionnements et les envahissements émotionnels)
Les leviers et les automatismes des rapports de force
Schémas et fonctionnement des rapports de force (approche comportementale DISC et TCC)
Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’analyse des rapports de force
Mise en situation : Echange et retours d’expérience sur les rapports de force lors d’une négociation
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JOUR 2 : Construire et conduire une stratégie de négociation
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La mission de négociateur : l’assumer avec efficacité
Le management des acteurs de la négociation
La socio dynamique comme outil pour une négociation efficace (Engager la négociation dans un climat de confiance, décoder les stratégies des acteurs, s’appuyer sur l’énergie des acteurs au lieu de s’y opposer, agir sur les acteurs clés pour influencer la dynamique de négociation, nourrir sa stratégie des alliés)
Exercices d'application : Identification des vecteurs et des acteurs de son environnement direct
Élaboration d’une stratégie de négociation
Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
Les 5 principes du modèle HARVARD de négociation
La règle des 3 objectifs, la proactivité et l’anticipation
Exercices d'application : Construction d’un scénario pour atteindre des objectifs
La préparation de la conduite d’une négociation (sous forme d’atelier collaboratif)
Élaboration d’une check list de questions à se poser
Préparation et validation d’un mémento de négociation
Définition de son style personnel de négociation
La conduite d’une négociation
Identification de ses points différenciateurs
Structuration de son argumentation
La logique émotionnelle comme outil de l’intelligence des situations pour déjouer les stratégies d’influence et d’opposition
La communication non violente pour faire face aux rapports de force sans se démettre.
Mise en situation : Conduite d’une négociation à partir d’un scénario de situation choisie et du mémento de négociation validé lors de l’atelier collaboratif suivi d’un débriefing sur les techniques de communication ainsi que d’argumentation
La conclusion d’une négociation
Identification des moments et des signes pour conclure
L’obtention d’un accord, la gestion de son suivi
La définition d’une éventuelle renégociation
Élaboration d’un bilan après négociation
Exercices d’application : A partir de la précédente mise en situation : élaboration de scénario de conclusion de la négociation et définition du processus de suivi et de bilan de la négociation
Ancrage des acquis
Echange collaboratif entre les participants avec formalisation d’un support synoptique des points clés et des points de vigilance pour chaque type d’entretien
Évaluation QCM
Élaboration d’un plan d’actions à moyen terme
Informations complémentaires (méthodologie, ...)
40% théorie, 60% pratique
- Formation qui alterne mises en situation, exercices pratiques et plan d'actions pour privilégier les apports pragmatiques, rapidement applicables en situation.
- Formation animée par un consultant formateur certifié par la FFP.
- Chaque thème fait l'objet d'illustrations basées sur les expériences des participants et d'élaboration d'outils construits collaborativement par les participants
Formateur spécialisé dans les techniques de négociation
Durée totale : 17,5h
Supports et ressources fournis aux stagiaires
- Présentiel :
Techniques de facilitation, workshop, jeux de rôles, simulations types serious game, exercices détachés, ludopédagie etc.
- Distanciel :
Accés dédié à notre plate-forme Actinuum (Learning Management System) mettant à disposition QCM/Quizz amont et aval, des ressources en lignes (vidéos/MOOC et/ou serious game) et permettant un e-coaching par le formateur de chaque stagiaire. Disposition 15 jours avant et 15 jours après la formation. Délai de réponse du formateur sous 1 jour, séances d’e-coaching.
- Matériel à disposition des stagiaires :
Classeur intégrant les supports, exercices, fiches synthèse etc. et accès à la plate-forme Actinuum LMS.
- Modalités d’évaluation :
Diagnostics de connaissances présentielles ou distancielles, évaluation des acquis par le formateur à fin de parcours pour chaque stagiaire (mise à disposition sur la plate-forme avec attestation de participation).