Profil professionnel des stagiaires

Intermittents, Auteurs, Journalistes pigistes, Salariés des entreprises adhérentes

Secteurs d'activité :
AUDIOVISUEL, CINÉMA, DIVERS, ÉDITION, SPORT, GOLF, HOTELLERIE DE PLEIN AIR, PRESSE, LOISIRS, AGENCE DE MANNEQUINS, ORGANISME DE TOURISME, PUBLICITÉ, SPECTACLE, TELECOM, CASINO

Prérequis et expérience professionnelle des stagiaires :

Cette formation s'adresse à toute personne souhaitant progresser dans sa capacité à négocier au quotidien

Identification du stage

Modalité(s) pédagogique(s) :
Formation mixte (présentiel/à distance)

Objectifs pédagogiques :

- Se situer dans une situation de négociation
- Communiquer et prendre l’ascendant sur son interlocuteur
- Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
- Argumenter pour influencer la négociation
- Repérer les moments et les signes pour conclure

Programme pédagogique

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JOUR 1 : Se positionner dans une situation de négociation
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Identification des enjeux de la négociation
 Les caractéristiques et les principes de tout processus de négociation (les variables et le champ de la négociation)
 Les enjeux et les objectifs de la négociation
 Les différents types de négociation (distributive, coopérative, de totale coordination)
 Les postures du négociateur

La psychologie de la négociation
 La gestion des tentatives de déstabilisation
 Les techniques de marchandage
 Le langage non verbal et les attitudes clés
 La maîtrise de son assertivité dans une situation de négociation

Mise en situation : Exercices de communication et de prise d’ascendance sur son interlocuteur

Les rapports de force : les identifier, les comprendre les analyser, les déjouer
 Les stratégies de défenses et d’autodéfenses (les fonctionnements et les envahissements émotionnels)
 Les leviers et les automatismes des rapports de force
 Schémas et fonctionnement des rapports de force (approche comportementale DISC et TCC)
Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’analyse des rapports de force
Mise en situation : Echange et retours d’expérience sur les rapports de force lors d’une négociation



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JOUR 2 : Construire et conduire une stratégie de négociation
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La mission de négociateur : l’assumer avec efficacité
 Le management des acteurs de la négociation
 La socio dynamique comme outil pour une négociation efficace (Engager la négociation dans un climat de confiance, décoder les stratégies des acteurs, s’appuyer sur l’énergie des acteurs au lieu de s’y opposer, agir sur les acteurs clés pour influencer la dynamique de négociation, nourrir sa stratégie des alliés)

Exercices d'application : Identification des vecteurs et des acteurs de son environnement direct

Élaboration d’une stratégie de négociation
 Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
 Les 5 principes du modèle HARVARD de négociation
 La règle des 3 objectifs, la proactivité et l’anticipation

Exercices d'application : Construction d’un scénario pour atteindre des objectifs

La préparation de la conduite d’une négociation (sous forme d’atelier collaboratif)
 Élaboration d’une check list de questions à se poser
 Préparation et validation d’un mémento de négociation
 Définition de son style personnel de négociation

La conduite d’une négociation
 Identification de ses points différenciateurs
 Structuration de son argumentation
 La logique émotionnelle comme outil de l’intelligence des situations pour déjouer les stratégies d’influence et d’opposition
 La communication non violente pour faire face aux rapports de force sans se démettre.

Mise en situation : Conduite d’une négociation à partir d’un scénario de situation choisie et du mémento de négociation validé lors de l’atelier collaboratif suivi d’un débriefing sur les techniques de communication ainsi que d’argumentation

La conclusion d’une négociation
 Identification des moments et des signes pour conclure
 L’obtention d’un accord, la gestion de son suivi
 La définition d’une éventuelle renégociation
 Élaboration d’un bilan après négociation

Exercices d’application : A partir de la précédente mise en situation : élaboration de scénario de conclusion de la négociation et définition du processus de suivi et de bilan de la négociation

Ancrage des acquis
 Echange collaboratif entre les participants avec formalisation d’un support synoptique des points clés et des points de vigilance pour chaque type d’entretien
 Évaluation QCM
 Élaboration d’un plan d’actions à moyen terme

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

40% théorie, 60% pratique

- Formation qui alterne mises en situation, exercices pratiques et plan d'actions pour privilégier les apports pragmatiques, rapidement applicables en situation.
- Formation animée par un consultant formateur certifié par la FFP.
- Chaque thème fait l'objet d'illustrations basées sur les expériences des participants et d'élaboration d'outils construits collaborativement par les participants

Formateur spécialisé dans les techniques de négociation

Durée totale : 17,5h

Supports et ressources fournis aux stagiaires

- Présentiel :
Techniques de facilitation, workshop, jeux de rôles, simulations types serious game, exercices détachés, ludopédagie etc.

- Distanciel :
Accés dédié à notre plate-forme Actinuum (Learning Management System) mettant à disposition QCM/Quizz amont et aval, des ressources en lignes (vidéos/MOOC et/ou serious game) et permettant un e-coaching par le formateur de chaque stagiaire. Disposition 15 jours avant et 15 jours après la formation. Délai de réponse du formateur sous 1 jour, séances d’e-coaching.

- Matériel à disposition des stagiaires :
Classeur intégrant les supports, exercices, fiches synthèse etc. et accès à la plate-forme Actinuum LMS.

- Modalités d’évaluation :
Diagnostics de connaissances présentielles ou distancielles, évaluation des acquis par le formateur à fin de parcours pour chaque stagiaire (mise à disposition sur la plate-forme avec attestation de participation).

Niveau visé après la formation