Profil professionnel des stagiaires

Intermittents, Auteurs, Journalistes pigistes, Salariés des entreprises adhérentes

Secteurs d'activité :
AUDIOVISUEL, CINÉMA, DIVERS, ÉDITION, SPORT, GOLF, HOTELLERIE DE PLEIN AIR, PRESSE, LOISIRS, AGENCE DE MANNEQUINS, ORGANISME DE TOURISME, PUBLICITÉ, SPECTACLE, TELECOM, CASINO

Prérequis et expérience professionnelle des stagiaires :

Cette formation s'adresse à toute per-sonne ayant l'habitude de négocier et souhaitant se perfectionner

Expérience requise en négociation
Avoir suivi le module de formation "Négociation - Niv I"

Identification du stage

Modalité(s) pédagogique(s) :
Formation mixte (présentiel/à distance)

Objectifs pédagogiques :

- Comprendre les stratégies de négociation
- S’entrainer à la pratique de la négociation en équipe
- Traiter les objections de façon constructive
- Désamorcer les situations conflictuelles
- Faire face aux comportements difficiles

Programme pédagogique

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JOUR 1 : Mettre en œuvre des stratégies de négociation efficace
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Identification des deux stratégies de négociation
 La stratégie de négociation directe
 La stratégie de négociation indirecte
 Les leviers de négociation et les risques potentiels
 Les critères de choix
 Les pistes d’action pour gérer les situations délicates

Exercices d’application : Cas concrets à partir de situations d’entreprise (recueillis en amont de la formation auprès des participants). Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base de différents exemples.

La stratégie directe
 Le canevas de mise en œuvre
 Les comportements associés

Mise en situation : Exercices d’entrainement à la mise en œuvre d’une stratégie directe de négociation à partir des cas concrets apportés par les participants (une même situation sera jouée deux fois pour illustrer les deux stratégies. Entrainement à la pratique de la stratégie d’engagement.

La stratégie indirecte
 Le canevas de mise en œuvre
 Les comportements associés

Mise en situation : Exercices d’entrainement à la mise en œuvre d’une stratégie indirecte de négociation à partir des cas concrets apportés par les participants. Entrainement à la pratique de la stratégie Contrôle.

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JOUR 2 : Conduire la négociation
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La négociation en équipe
 Les spécificités de la négociation en équipe
 La répartition des rôles
 La socio dynamique comme outil pour une négociation efficace (Engager la négociation dans un climat de confiance, décoder les stratégies des acteurs, s’appuyer sur l’énergie des acteurs au lieu de s’y opposer, agir sur les acteur clés pour influencer la dynamique de négociation, nourrir sa stratégie des alliés).

Exercices d'application : Entrainement à la mise en situation de négociation collective par des jeux de rôles.

La gestion constructive des objections
 L’intelligence émotionnelle dans les pratiques de traitement des objections (comprendre les réactions comportementales, les peurs et les besoins)
 Les 3 types d’objections et les différentes réponses de traitement adapté
 Le processus de traitement de l’objection
 Élaboration d’un accord de négociation

Exercices d'application : Entrainement au traitement des objections de façon constructive

La gestion des conflits
 La gestion des conflits et des résistances avec DISC
 Les styles de gestion de conflit
 La gestion des conflits étape par étape
 Négocier autour d’un conflit
 Canevas de négociation en situation de fortes tensions

Mise en situation : Autodiagnostic : Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle (son style comportemental préférentiel en situation de conflit, les peurs et les objectifs de chaque style)

Les comportements difficiles : comment y faire face
 Les techniques d’obstruction, les contourner (polémique, passage en force)
 La manipulation, l’identifier et la déjouer
 La gestion des personnalités difficiles : désamorcer l’agressivité et confronter les comportements déviants
 La communication non violente pour faire face aux rapports de force sans se démettre.

Exercice d’application : Travaux en sous-groupes et échanges. Identifier des pistes d’action pour confronter les comportements de blocage et gérer les situations « délicates » listées par les participants.


Ancrage des acquis
- Echange collaboratif entre les participants avec formalisation d’un support synoptique des points clés et des points de vigilance pour chaque type d’entretien
- Évaluation QCM
- Élaboration d’un plan d’actions à moyen terme

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

50% théorie, 50% pratique

- Formation qui alterne mises en situation, exercices pratiques et plan d'actions, pour privilégier les apports pragmatiques, rapidement applicables en situation.
- Formation animée par un consultant formateur certifié par la FFP.
- Chaque thème fait l'objet d'illustrations basées sur les expériences des participants et d'élaboration d'outils construits collaborativement par les participants

Formateur spécialisé dans les techniques de négociation

Durée totale : 17,5h

Supports et ressources fournis aux stagiaires

- Présentiel :
Techniques de facilitation, workshop, jeux de rôles, simulations types serious game, exercices détachés, ludopédagie etc.

- Distanciel :
Accés dédié à notre plate-forme Actinuum (Learning Management System) mettant à disposition QCM/Quizz amont et aval, des ressources en lignes (vidéos/MOOC et/ou serious game) et permettant un e-coaching par le formateur de chaque stagiaire. Disposition 15 jours avant et 15 jours après la formation. Délai de réponse du formateur sous 1 jour, séances d’e-coaching.

- Matériel à disposition des stagiaires :
Classeur intégrant les supports, exercices, fiches synthèse etc. et accès à la plate-forme Actinuum LMS.

- Modalités d’évaluation :
Diagnostics de connaissances présentielles ou distancielles, évaluation des acquis par le formateur à fin de parcours pour chaque stagiaire (mise à disposition sur la plate-forme avec attestation de participation).

Niveau visé après la formation