Profil professionnel des stagiaires

Intermittents, Auteurs, Journalistes pigistes, Salariés des entreprises adhérentes

Secteurs d'activité :
AUDIOVISUEL, CINÉMA, DIVERS, ÉDITION, SPORT, GOLF, HOTELLERIE DE PLEIN AIR, PRESSE, LOISIRS, AGENCE DE MANNEQUINS, ORGANISME DE TOURISME, PUBLICITÉ, SPECTACLE, TELECOM, CASINO

Prérequis et expérience professionnelle des stagiaires :

Aucun

Identification du stage

Modalité(s) pédagogique(s) :
Formation mixte (présentiel/à distance)

Objectifs pédagogiques :

Identifier le processus de décision
Préparer la négociation
Arrêter une stratégie gagnante
Expérimenter les meilleures pratiques
Défendre sa position et négocier en équipe

Programme pédagogique

1. Identifier le processus de décision
• Estimer le poids de chacun dans la décision,
• Analyser les objectifs et contraintes,
• Visualiser le calendrier du processus et faire émerger les critères d’évaluation.

2. Préparer la négociation
• Intégrer les facteurs les plus sensibles de réussite d’une négociation,
• Employer les techniques de reformulation sélective,
• Développer l’attitude d’empathie.

3. Arrêter une stratégie de négociation gagnante
• Vous fixer des objectifs à court, moyen et long termes,
• Évaluer les enjeux du projet pour le client,
• Définir votre positionnement concurrentiel.

4. Expérimenter les meilleures pratiques de la négociation à haut niveau
• Vous doter d’une vision globale : environnement externe et organisation client,
• Identifier les éléments-clés de décision,
• Avoir une vision de vos atouts concurrentiels, situer vos marges de manœuvre,
• Accepter les enjeux de l’autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu’ils sont,
• Démontrer un comportement positif, réagir aux tentatives de déstabilisation,
• Gérer votre temps, votre stress et vos émotions en négociation.

5. Défendre votre position, reprendre la maîtrise de la négociation
• Utiliser des techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage,
• Faire face aux pièges et situations difficiles.

6. Négocier en équipe
• Vous répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs,
• Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance,
• Réussir vos négociations tripartites et gérer vos alliances.

7. Négocier face à un groupe de décideurs
• Réussir votre prise de contact,
• Synthétiser la présentation du contexte,
• Argumenter et valoriser votre solution globale,
• Traiter les questions difficiles et les objections.

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

Avant l’entrée en formation :
15 jours avant la formation, chaque participant est contacté par mail ou par téléphone (selon son choix) pour faire le point sur ses objectifs par rapport la formation à laquelle il va participer.

Méthodes et supports pédagogiques :
• Entraînement intensif à la négociation en privilégiant les cas concrets proposés par les participants et les séances de vidéo débriefées,
• Entraînement sur des situations et des enjeux de difficulté croissante,
• Travaux menés en sous-groupes pour favoriser la résolution de problématiques complexes,
• Analyse des pratiques gagnantes des meilleurs négociateurs.

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Carnet de Bord

Niveau visé après la formation