Profil professionnel des stagiaires

Intermittents, Auteurs, Journalistes pigistes, Salariés des entreprises adhérentes

Secteurs d'activité :
AUDIOVISUEL, CINÉMA, DIVERS, ÉDITION, SPORT, GOLF, HOTELLERIE DE PLEIN AIR, PRESSE, LOISIRS, AGENCE DE MANNEQUINS, ORGANISME DE TOURISME, PUBLICITÉ, SPECTACLE, TELECOM, CASINO

Prérequis et expérience professionnelle des stagiaires :

Toute personne souhaitant mieux argumenter et plus facilement convaincre

Aucun prérequis exigé

Identification du stage

Modalité(s) pédagogique(s) :
Formation mixte (présentiel/à distance)

Objectifs pédagogiques :

- Identifier les bases de la communication et les obstacles
- Maîtriser les techniques d'argumentation factuelle
- Apprendre à adapter l'argumentaire à son interlocuteur
- Vendre ses idées et convaincre ses interlocuteurs
- Écouter et rebondir sur les remarques

Programme pédagogique

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JOUR 1 : Mieux se connaître et mieux communiquer
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1) Les fondamentaux de la communication
- Identifier les principes de base de la communication et les obstacles à éviter
- Les facteurs-clefs de l'argumentation
- Les fondamentaux de la communication persuasive.

2) Exercice d'application : Autodiagnostic d'aptitude à convaincre - Analyse des résultats.

- Emporter l'adhésion : quels mécanismes ?
- Les qualités d'une personnalité convaincante : Ethos, Pathos, Logos
- Les principes essentiels de la rhétorique
- Gagner en impact : L'exercice de l'Elevator Pitch
- Le comportemental et le non verbal – La partie inconsciente de notre communication

3) Exercices d'application :
- Synchronisation
- Elevator Pitch
- Vente produit en mode CAPB

4) Les techniques essentielles pour argumenter

- Utiliser l'argumentation factuelle
- Un outil simple pour structurer son argumentation : CAPB
- Maîtriser et moduler le ton de la voix pour renforcer son propos
- Choisir un vocabulaire percutant sans être agressif
- Apprendre à adapter l'argumentaire à son interlocuteur (SACOL)
- Adopter les comportements assurant l'écoute et la compréhension

5) Mises en situation : Jeux de rôles filmés, pour identifier les arguments et postures qui marchent – Debriefing en grand groupe

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JOUR 2 : Passer de l'argumentation à l'adhésion

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6) Développer sa capacité à convaincre avec une grille de lecture comportementale
- Cerner le profil psychologique de son interlocuteur, avec DiSC™
- Affirmation de soi et conviction personnelle – Le reflet dans son non-verbal
- Les postures à adopter ou éviter pour favoriser l'adhésion

7) Exercice d'application : Test de plusieurs postures et de l'impact sur son interlocuteur

- Les techniques avancées pour convaincre (et négocier)
- Savoir questionner son interlocuteur
- Ecouter et rebondir sur les remarques
- Apprendre à désamorcer les objections et les questions… ou à les traiter
- Utiliser les effets persuasifs et les techniques d'ancrage
- Défendre ses idées avec conviction tout en sachant faire des concessions
- Amener son interlocuteur à formuler lui-même la position défendue

8) Mise en situation : Jeux de rôles avec résistant ou opposition de principe, traitement des objections et négociation.

- Les éléments d'adhésion de son auditoire
- Reconnaître la logique émotionnelle de son interlocuteur
- Comprendre les réactions de défense et de stress de son interlocuteur, identifier les comportements "en repli"
- Adopter un comportement assertif
- Répondre aux attentes et besoins de son interlocuteur en adaptant son verbal, non-verbal et para-verbal

9) Travaux pratiques
- Mises en situation : Jeux de rôles avec plusieurs profils
- Identification des éléments d'adhésion (ou de résistance)

Informations complémentaires (méthodologie, ...)

40% théorie, 60% pratique
- Formation très vivante et interactive
- Etude de cas concrets débriefés en collectif
- Alternance d'apports théoriques et d'exercices pratiques (mises en situation, jeux de rôles,...)
- Formateur-coach formé aux techniques d'improvisation théâtrales

Durée totale : 17,5h

Supports et ressources fournis aux stagiaires

Présentiel : techniques de facilitation, workshop, jeux de rôles, simulations types serious game, exercices détachés, ludopédagogie etc.

Distanciel : accés dédié à notre plate-forme Actinuum (Learning Management System) mettant à disposition QCM/Quizz amont et aval, des ressources en lignes (vidéos/MOOC et/ou serious game) et permettant un e-coaching par le formateur de chaque stagiaire. Disposition 15 jours avant et 15 jours après la formation. Délai de réponse du formateur sous 1 jour, séances d’e-coaching.

Matériel à disposition des stagiaires : classeur intégrant les supports, exercices, fiches synthèse etc. et accès à la plate-forme Actinuum LMS.

Modalités d’évaluation : Diagnostics de connaissances présentielles ou distancielles, évaluation des acquis par le formateur à fin de parcours pour chaque stagiaire (mise à disposition sur la plate-forme avec attestation de participation).

Niveau visé après la formation